Nenhuma transação é tão transparente no que mais influencia as subidas dos preços do imobiliário como a permuta. Mesmo confrontados com a poupança fiscal implícita para ambas as partes (isenção do IMT), os proprietários de imóveis batem-se pelo valor superior das suas casas em relação às dos oponentes até a negociação ser vencida pelo cansaço. Ou pelo despeito. Não se fazem amigos na sequência de uma permuta mal sucedida.

Os preços das casas são determinados pelas expectativas dos respectivos proprietários. Na maioria dos casos nenhuma avaliação, por quão rigorosa e bem fundamentada, substitui o valor emocional que as pessoas somam ao preço dos seus imóveis, ainda acrescido, por norma, à superioridade por comparação (o meu apartamento apanha sol até ao meio-dia e o que foi vendido pelo vizinho alegadamente por xis, não).

Na negociação de uma permuta cada um dos intervenientes tem a possibilidade de conhecer a casa do outro. O primeiro obstáculo a vencer é ambas as partes gostarem do que vêem. Depois instala-se o inferno dos termos a aplicar no negócio, o momento de definir valores a atribuir a cada imóvel. A troca por troca é uma utopia. Pelo menos um, ou mesmo ambos, sente a sua galinha mais gorda que a do vizinho e exige tornas (a torna é o pagamento do diferencial entre os valores das propriedades) e o caldo entorna nesse preciso instante.

Neste ponto da negociação já ninguém repara na poupança fiscal, elevada para valores substanciais, ou em quaisquer outros benefícios recíprocos da situação e o foco assenta na definição dos preços a fixar. Entra o orgulho a jogo, os defeitos encontrados ou inventados na casa do"outro", a irracionalidade que é a maior inimiga de qualquer processo negocial. Agora o negócio só é bom se existir um claro vencedor e só para este. E isso não é negócio algum, como sabe quem lida com estas coisas.

As emoções são o maior desafio enfrentado por quem tenta negociar a venda da sua casa sem intermediários. Mesmo connosco na jogada, as coisas descambam quando as emoções assumem o mesmo protagonismo das razões. Sem intermediários é um campo minado, sobretudo nas permutas que só são bem sucedidas quando as pretensões mútuas encaixam como peças de lego.
E na definição dos preços por amadores é fácil de antever o respectivo impacto.